El clásico imprescindible en marketing del autor más vendido de Tribes and Purple Cow.
El legendario escritor de negocios Seth Godin tiene tres preguntas esenciales para cada vendedor:
"¿Cuál es tu historia?"
"¿Lo creerán las personas que necesitan escuchar esta historia?"
"¿Es verdad?"
Todos los vendedores cuentan historias. Y si lo hacen bien, les creemos. Creemos que el vino sabe mejor en un vaso de $ 20 que en un vaso de $ 1. Creemos que un Porsche de $ 80,000 es muy superior a un Volkswagen de $ 36,000 que es prácticamente el mismo automóvil. Creemos que las zapatillas de $ 225 hacen que nuestros pies se sientan mejor y se vean más frescos que una marca de $ 25. Y creerlo lo hace realidad.
Como Seth Godin ha enseñado a cientos de miles de especialistas en marketing y estudiantes de todo el mundo, los grandes especialistas en marketing no hablan sobre características o beneficios. En cambio, cuentan una historia, una historia que queremos creer, ya sea real o no. En un mundo donde la mayoría de las personas tiene un número infinito de opciones y no hay tiempo para tomarlas, cada organización es una comercializadora, y todo el marketing se trata de contar historias.
Los especialistas en marketing tienen éxito cuando nos cuentan una historia que se ajusta a nuestra visión del mundo, una historia que aceptamos intuitivamente y luego compartimos con nuestros amigos. Piense en la aspiradora Dyson, o el agua de Fiji, o el iPod.
Pero tenga cuidado: si sus historias no son auténticas, cruza la línea de la mentira al fraude. Los vendedores fallan cuando son egoístas y escurridizos, cuando abusan de las herramientas de su comercio y empeoran el mundo. Esa es una lección aprendida por telemarketers, compañías de cigarrillos y políticos de mala calidad.
Pero para el resto de nosotros, es hora de abrazar el poder de la historia. Como Godin escribe, “Las historias hacen que sea más fácil entender el mundo. Las historias son la única forma en que sabemos difundir una idea. Los vendedores no inventaron la narración de cuentos. Simplemente lo perfeccionaron ".
