El funnel de ventas es un diagrama que te permite conocer el comportamiento de tus futuros o posibles clientes. Este proceso es sumamente útil para entender las necesidades de un grupo de prospectos. Estos embudos de ventas guían al usuario para que este proceso finalice en una compra de tu producto.
Los prospectos no son capaces de comprarte si desconocen de qué manera los puedes ayudar. Un embudo clarifica tu mensaje para que los leads entiendan lo que tu empresa quiere de ellos. De esta forma, serás más visible y ganarás importancia para que un usuario se convierta en cliente.
¿Quieres aumentar tus ventas y fidelizar a tus clientes frecuentes? En esta publicación te enseñaré a cómo crear un funnel de ventas y cuáles herramientas te ayudarán a optimizarlo.
Un funnel de ventas es un proceso que representa las diferentes etapas por las que pasa un cliente potencial desde que muestra interés en un producto o servicio hasta que realiza la compra. El embudo simboliza el proceso de filtrado de clientes potenciales a medida que avanzan hacia la conversión.
El objetivo del funnel es guiar y optimizar el flujo de clientes potenciales, mejorando las tasas de conversión y maximizando las ventas.
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¿Qué es un funnel de ventas (embudo de ventas) y para qué sirve?
Un funnel de ventas es el trayecto que recorre un potencial antes de comprar y convertirse en tu cliente. Este proceso de ventas ejecuta ciertas acciones para dirigir a un prospecto para que conozca tu empresa. En un primer contacto con tu marca, es probable que el futuro cliente no compre. El embudo guía al usuario por varias etapas para cerrar una venta.
Los embudos de ventas preparan al usuario para una futura conversión. No obstante, existen diversas etapas por las que un prospecto debe ser guiado para que este termine comprando. La velocidad de este trayecto dependerá de las estrategias que emplees para atraer y cautivar a tu futuro comprador, y así generar una venta.
Imagina que un nuevo usuario que no te conoce visita tu sitio web. Al ser el primer contacto que el prospecto tiene con tu marca, no puede tomar ninguna decisión. ¿Qué puedes hacer? Informar al prospecto de qué puedes hacer por él. A medida que se familiarice con tu marca, obtendrás sus datos de contacto para que esté enterado de cualquier novedad de la empresa.
Este procedimiento te indicará cuáles candidatos pueden ser tus potenciales clientes. Según tu estrategia de marketing y la forma que los prospectos respondan a ella, podrás segmentarlos. Los prospectos avanzarán por el funnel de ventas. En caso de que un candidato no llegue al final del embudo, podrás evaluar y replantear tu estrategia.
¿Cuáles son las ventajas de un funnel de ventas?
Los funnel de ventas te indicarán las necesidades de ciertos tipos de usuarios. Además, te permitirá hacer seguimiento a las acciones que realiza un prospecto en tu sitio web. Los embudos de ventas te ofrecen múltiples beneficios para tu negocio a nivel comercial y marketing.
A continuación, te presentaré los más importantes:
Beneficios para el área comercial
Al crear e implementar un embudo de ventas con las herramientas adecuadas, lograrás incrementar tu volumen de ventas. Entre los beneficios más importantes de esta metodología en el área comercial están:
- Incremento de la tasa de conversión.
- Aumento de la productividad de tu gestión empresarial.
- Calificación y segmentación de clientes potenciales.
- Menor esfuerzo para cerrar ventas.
- Conocer las necesidades de tus clientes.
- Identificar oportunidades de mejora en tu proceso de venta.
Los clientes buscan de una marca obtener soluciones personalizadas. Si conoces lo que tu cliente quiere, tendrás la posibilidad de ofrecerle una solución efectiva.
Beneficios para el área de marketing
Tus estrategias de marketing deben estar enfocadas en la generación de leads. La implementación de un funnel de ventas en tu negocio te permitirá las siguientes ventajas para tu equipo de marketing:
- Proporcionar a tus clientes de información útil para persuadir a la compra.
- Optimizar tu ROI (retorno de inversión).
- Atraer nuevos clientes.
- Aumentar las posibilidades de conversión.
- Medir con precisión las métricas de tus campañas de marketing.
Crea contenido que sea de interés para tus clientes y maneja una comunicación clara de qué es lo tienes para ellos. Para que tus usuarios sigan avanzando por el embudo de ventas, evita no confundirlos en tus piezas de contenido. Generar una venta será más fácil si tienes claros tus objetivos.
Ejemplo de las etapas de un funnel de ventas.
Ahora sabes cómo se beneficiará tu negocio al tener un embudo de ventas. Pero para entender mejor este procedimiento, te explicaré con un ejemplo, qué acciones debes ejecutar:
Contactar en frío a potenciales clientes.
Imagina que ofreces un curso de repostería online. Hay muchos prospectos que no conocen tu trabajo y tu trayectoria. ¿Cómo puedes llegar a ellos?
Puedes crear una campaña de marketing promocionando un curso gratuito de repostería. Los usuarios harán clic y llenarán un formulario con sus datos personales.
Primera reunión de prospección
Por medio de una campaña de email marketing, podrás avisarle a tu prospecto que harás un evento especial. Es vital que el posible cliente conozca qué haces y por qué decidiste hacer el evento.
Podrás enseñar, de forma gratuita, técnicas básicas de repostería.
Segunda reunión de presentación
El prospecto ahora te conoce. Sabe que eres un especialista en tu área. En esta etapa debes explicar, sin vender, por qué tu producto puede transformar su vida. Es necesario que resaltes el beneficio que esa persona obtendrá al adquirir tu producto.
Además, darás tus razones de por qué tu prospecto debería confiar en ti.
Seguimiento y cierre
Llegó el momento de hacer una propuesta de venta. Ofrece los beneficios que obtendrá el cliente al comprar tu curso. Considero imprescindible tener un buen CTA y un tiempo límite para cerrar la oferta.
Un embudo de ventas se pueden adaptar a cualquier modelo de negocio. No importa el producto o servicio que ofreces. Lo realmente relevante es que sepas cuáles herramientas necesitas utilizar y qué tipo de acciones debes aplicar en cada etapa.
¿Cuáles son las diferencias entre un funnel de ventas y un funnel de marketing?
Hay dos procesos que no son lo mismo, pero ambos van de la mano. Cuando hablamos de embudo de ventas y funnel de marketing las personas tienden a confundirlos. Entre ambos embudos se crea una sinergia para potenciar tu marca y generar más ventas.
Para entender mejor cada uno de ellos, te mostraré en qué se diferencia un embudo del otro:
Embudo de marketing.
- Atrae usuarios que no conocen tu marca.
- Genera contenido de valor para fidelizar a un grupo de usuarios.
- Convierte visitantes en leads.
- Segmenta y clasifica visitantes, de acuerdo a la interacción que muestran hacia las piezas de contenido de tu marca.
El funnel de marketing busca crear un vínculo con los nuevos usuarios que llegan a tu página web. Esta estrategia pretende conseguir los datos de contacto de un visitante para luego segmentarlo.
Embudo de ventas.
- Ofrece una propuesta concreta de venta a un lead.
- Busca cerrar una venta.
- El lead se convierte en cliente al comprar tu producto.
- Se emplean estrategias comerciales para fidelizar a un usuario.
Aunque ambos embudos ejercen funciones diferentes, se complementan para ejercer un objetivo en común. Cada proceso está en constante análisis y evaluación para identificar sus respectivas fallas. Por ejemplo, si un usuario no concreta una compra, el equipo de marketing examinará si la comunicación no fue lo suficientemente clara.
¿Cómo hacer un funnel de ventas y cuáles son las mejores herramientas?
El funnel de ventas establece qué acciones específicas debes llevar a cabo en cada etapa. Cada acción estará supeditada a la intención de compra de tu buyer persona y al deseo que tenga de adquirir tu producto.
1. TOFU (Top of the funnel)
En esta primera etapa del funnel, el visitante no te conoce. Llegó a tu página web porque vio un anuncio de Facebook Ads que daba a conocer tu propuesta. Ciertamente, el usuario tiene un problema que resolver. Sin embargo, no es consciente del mismo. Debes educar al prospecto y dejarle claro lo qué puede pasar si no resuelve su problema.
El prospecto debe ver a tu marca como una figura de autoridad. Los artículos de tu blog, las publicaciones en redes sociales tiene que despertar el interés de ese futuro comprador. Los testimonios son importantes para generar confianza y credibilidad en el usuario.
2. MOFU (Middle of the funnel)
El usuario conoce tu propuesta de negocio. Este sabe que tu empresa tiene la solución de su problema, pero no se ha convertido en un cliente. En esta etapa, es importante que sepas cómo hacer una campaña de email marketing. Este instrumento es muy útil para mantenerlo informado de novedades y nuevos productos de la marca.
En esta etapa del funnel, tus mensajes no deben ser invasivos. Si la comunicación se torna confusa o muy incisiva, corres el riesgo de perder al cliente. En mi caso, acostumbro a ofrecer un e-book gratuito, por medio de un lead magnet.
3. BOFU (Bottom of the funnel)
Hemos llegado al final del funnel de ventas. El usuario conoce tu producto y sabe que este es el indicado para solucionar su problema. En ese momento debes hacer una oferta contundente y difícil de rechazar. El usuario debe sentir que, si no compra, no podrá solucionar su problema.
Los embudos de ventas son procesos automatizados. Para tener éxito en tus campañas, necesitas emplear CRM que te ayuden a gestionar datos de tus clientes.
De los CRM que están en el mercado, he obtenido los mejores resultados con estas herramientas:
Pipedrive
Pipedrive es un CRM te dará una visión detallada de los diversos procesos que se llevan a cabo en cada etapa. Presenta una interfaz simple, pero potente. Tendrás a tu disposición métricas para evaluar la efectividad de tus campañas. Esta herramienta te permitirá:
- Integrar tu correo electrónico con los informes de ventas.
- Gestionar tus campañas de manera clara.
- Determinar qué estrategia aplicar en cada etapa del embudo.
Podrás acceder a tu cuenta de Pipedrive desde cualquier dispositivo móvil. Según mi experiencia, considero que toda Pyme debería contar con un CRM y Pipedrive es uno de los que me ha dado mejores resultados. Más de 95.000 empresas a nivel mundial tienen confianza en este CRM para controlar y crear un embudo de ventas.
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Freshsales
Freshsales es un CRM de ventas poderoso que ayuda a vender de manera más inteligente y cerrar acuerdos más rápidamente. Proporciona funciones de puntuación de contactos impulsada por IA, conocimientos predictivos sobre transacciones y flujos de trabajo inteligentes.
- Puntuación de contactos impulsada por IA.
- Información predictiva sobre transacciones.
- Flujo de trabajo inteligente.
Conclusión
El funnel de ventas te permite conocer a fondo a tus futuros clientes. Esta metodología te proporcionará las herramientas para detectar las necesidades de tus prospectos. Generarás contenido para posicionarte como una marca que le ofrece la solución que el usuario ha estado esperando.
Bajo las demandas del mundo actual, la automatización de procesos es necesaria para gestionar a tus clientes. Los embudos de ventas son importantes porque te permite:
- Optimizar los procesos enfocados a la venta.
- Obtener mayor rentabilidad en tu gestión comercial.
- Crear empatía con tus clientes.
- Mejorar la reputación de tu negocio.
- Generar confianza entre tus usuarios.
- Reducción de costos operacionales.
- Aumento de tasa de apertura de tus correos electrónicos.
Herramientas como Pipedrive contribuirán a hacer un seguimiento de las acciones que realiza cada cliente. Por otro lado, te permitirá detectar falencias en cada etapa. La generación de datos te ayudará a tomar mejores decisiones, enfocadas en que un usuario finalice su proceso con una venta.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un funnel y para qué sirve?
Un funnel de ventas es un proceso que lleva a un usuario que no conoce tu marca, a convertirlo en cliente. Los embudos acompañan al usuario por diversas etapas para que este tome una decisión de compra.
¿Cómo hacer un funnel de ventas ejemplos?
Tu marca tiene un producto que satisface la necesidad de un usuario. Un prospecto vio un anuncio en Google o YouTube sobre tu negocio. Dicho anuncio le pareció interesante. No obstante, no te conocen y no consideran que tienen una necesidad. Tu departamento de marketing creará contenido basado en atacar el problema del usuario.
¿Qué es una estrategia funnel?
La estrategia de funnel clasifica ciertos prospectos, de acuerdo a la interacción que estos tengan con tu negocio. Muchos usuarios llegan a tu página web, pero un pequeño grupo está dispuesto a seguir este proceso. El funnel dirige acciones hacia aquellos prospectos que tienen el potencial de convertirse en cliente.
